代币战争打响 如何为产品构建护城河？

当你考虑像游戏或DeFi等面向散户利基商场时，很明显，普通人并不关怀运用哪个链或许事物有多么去中心化，他们关怀的是他们能够从中取得的价值，区块链能够协助添加最终用户能够取得的价值。

原文：《Revisiting Aggregation Theory》by Joel John

编译：Block unicorn

一年前，咱们曾谈及Web3年代的聚合理论。在Web2.0年代，聚合渠道由于打破了分销本钱而受益，将许多服务供给者集合到一同。像亚马逊、优步或抖音这样的渠道受益于数百个供货商（供货商、创作者或司机）为用户供给服务。关于用户来说，他们能够取得无尽的挑选时机。关于创作者来说，运用这些渠道能够取得规模化的受众。

在Web3.0中，聚合渠道主要依托于验证和信任本钱的下降。假如您运用正确的合约地址，在Uniswap上买卖USDC代币，不需求担心代币是假的。像Blur这样的NFT买卖渠道也无需花费资源验证渠道上买卖的每个NFT是否实在，这个网络承当了这些本钱。

在Web3中，聚合渠道能够经过查看链上数据来更轻松地查看财物价格或查找它们的上市方位。在曩昔的一年里，大多数聚合渠道都专心于集合链上数据集，并使其可供用户运用。这些数据或许涉及价格、收益、NFT或桥接财物的途径。

其时的假设是，扩张速度满足快的聚合器接口的公司将树立独占。我特别引用了其时的Nansen、Gem和Zerion（钱包聚合器）作为比如。具有讽刺意味的是，经过回顾，我的假设是过错的，这便是我今日想写的内容。

代币兵器化

不要误解我的意思，几个月后，Gem（NFT买卖渠道）被OpenSea收买了。Nansen筹集了7500万美元，Zerion在10月份筹集了1200万美元。所以，假如把它们看作出资者，我的假设是正确的。每个产品都是其本身类别的领导者，但我写这篇文章的原因是，我假定它们将具有的相对独占位置尚不存在。相反，它们都面对着竞赛对手的兴起，这是新式职业中的一个令人神往的特征。

那么在之后的几年里产生了什么呢？就像我在《版税战役》中所写的那样，Gem和OpenSea的相对独占位置，因Blur在商场上的推出而遭到质疑。相同，Arkham Intelligence结合了令人兴奋的用户界面、或许的代币发行和巧妙的营销战略，包含引荐奖赏代币，以应战Nansen。Zerion或许感到舒适，但Uniswap的新钱包推出或许会腐蚀他们的商场比例。

你看到一个趋势了吗?由于公司向用户供给代币，历史上没有代币且在股权支撑者的支撑下轻松生长的聚合器现在面对危险。跟着熊市的深入，“社区所有权”的概念将变得十分重要，由于依然停留在这里的有限数量的顾客期望最大化他们花费的每一美元。此外，经过运用渠道而不是付费拜访渠道取得奖赏也是一种别致的体验。

因而，一方面，长时间以来现金流杰出的公司将看到收入下降，另一方面，他们将看到用户涌向竞赛对手。这是否可继续？肯定不是可继续的，但它是一个很好的比如，以下是它是怎么运作的：

公司推出一款引人注意图代币产品，尤其是假如该产品与引荐方案相结合。Arkham Intelligence为引荐用户到他们的渠道上供给代币。考虑到有或许进行空投，越来越多的用户会在产品上花费时刻。这是一种点，而不是过错。

这是一种令人难以置信的方法，能够对产品进行压力测试。下降产品的获客本钱，以及引导网络效应。应战在于保存用户，一旦不再供给代币奖赏，用户通常会转向其他产品。因而，大多数“诱惑”代币的开发者不知道他们的用户根底有多广泛。

以下是下面这位的总结，归纳了当今加密钱银范畴普通人的哲学根底。十分深刻和含义深远，标志着自利驱动咱们国际的力气。

值得一提的是，曩昔用户曾经抛弃支撑带有代币的项目，而转向现有的巨子。圈套在于，创始人（或许）以为经过代币激励取得的用户很有粘性。在抱负状况下，代币激励与产品用户之间的关系应该像下面这张图相同。

可是实际上会产生的状况是，跟着代币激励的减少，开端涌入项意图用户简直彻底抛弃了该项目。他们没有理由能够继续招引用户做出贡献，这种现象在曩昔两年中困扰了DeFi和P2P。

那些积累了代币并持有它们的用户是新的“社区”成员，他们想知道财物价格何时能够暴升，让他们退出。（我指出商场参与者是理性的行为者，以自我利益为驱动）

我的开端的主意是将多个产品的功用集合到一个界面中，运用区块链作为根底架构的支撑，然后构成一个持久的壕沟，但这个主意很或许是过错的。我一向在想为什么在Web3中，那些相对抢先的公司会失掉优势，而其他公司会取而代之。币安击败了Coinbase，而他们又面对着FTX的竞赛。OpenSea遭到了Blur的竞赛。Sky Mavis是Axie Infinity的制造商，新的参与者如Illuvium进入商场后，他们很或许会面对压力。为什么Web3中的用户跟着时刻的推移脱离？怎么才干让用户留下来满足长的时刻？

当每个人都能够发布一个嵌入了代币的版本时，Web3中的护城河会是什么？我一向在考虑这个问题，由于咱们生活在一个叙事轮换的商场中。每个季度都有一个新的“热门”事物。这便是为什么我重视的危险出资家们一夜之间，从长途办公专家变成了处理台湾地缘政治紧张局势的专家。

当然，假如你是在进行财物的进出买卖，这肯定是有用的（恕我直言，这便是大多数人在加密钱银中的状况）。但假如你想树立一个跟着时刻推移而添加的财物根底（如谷歌或苹果的股权），财物频频转化或许不是一个正确的挑选。

你最终期望你花费时刻、金钱或精力的东西能够在没有活跃办理的状况下生长。而要做到这一点的仅有方法是，一个产品能够做到两点：首要，也是最重要的一点，留住他们现已具有的用户；其次，活跃扩张，使竞赛者无法蚕食其商场比例，你是怎么做到这一点的？(当一个人不得不开端考虑护城河和保存用户的时候，你就知道这是一个熊市）

竞赛是为失利者预备的

能够解说这一现象的部分原因是将公司排在别致和便当之间的光谱上。在前期，像NFT这样的原始产品是别致的，招引着人们竭尽全力地去测验产品。

咱们现已习惯了为钱包处理种子短语/助记词和处理入口，由于运用“数字钱银”的别致性足以引起咱们的爱好。注意到用户对Ordinals（比特币序数NFT协议）很感爱好，你会意识到用户有多么有耐性。

这些耐性的部分原因来自于前期赢利因素，投机和盈余促运用户愿意阅历各种坎坷。

另一端是高度便当的东西，咱们每天都依托它们。亚马逊便是一个让咱们沉迷于便当的聚合器的比如。顾客或许会从不在亚马逊上的小众商店购买产品而受益，而且供货商在亚马逊上的定价或许是过错的。

可是，在做决议计划时，亚马逊告诉你不需求考虑付款方法、交货时刻或客户支撑。这种“节约”的心理投入转化为在聚合器上更高的开销（注意力或资本）。

许多卖家来到亚马逊，恰恰是由于他们了解到在该商场上的顾客行为与直接到店肆购物的顾客行为不同。

蒂姆-吴（Tim Wu）在2018年的文章中总结了人们为了便当而采取的办法：

当然，咱们愿意为便当性付出溢价，甚至比咱们意识到的更高。例如在20世纪90年代晚期，音乐分发技术如Napster使得在线获取音乐变得免费，许多人都利用了这个挑选。但尽管现在依然能够轻松地免费获取音乐，但没有人真实这样做了。为什么？由于2003年iTunes商店的推出使得购买音乐比不合法下载更加便当，便当性胜过免费。

回到我开端说到的范围，新技术通常付钱给用户让他们试用。相比之下，高度便当的应用程序假如能满足用户对便当的巴望，则需求用户付出高昂的费用。

如今大多数面向顾客的应用所面对的应战是，它们处于中心地带，我称之为“死亡之谷”。他们创立的产品不够立异、便当，不足以招引用户为他们的产品付费，也不需求对这些产品过于的依托。Skiff、Coinbase Card和Mirror（去中心化创作者渠道）在这个等式的便当范围内体现出色，由于它们能够替代传统的可比产品。

但以游戏、假贷或身份认证等主题为例，你就会理解为什么这些主题还没有扩展到链上。

大多数处于中心方位的应用程序都犯了相互竞赛的丧命过错。首要，经过广告和招聘，推高用户取得本钱和工作本钱。然后，经过有毒的表情包和针对同龄人的加密叙事。正如彼得蒂尔(Peter Thiel)所说：竞赛是为失利者预备的。

当草创公司开端在小型利基商场竞赛时，一般没有赢家。用他的话说，草创企业从生计斗争中过渡的仅有途径是具有独占性赢利，但怎么才干达到这个意图呢？

紧迫护城河

Web3中的公司假如想要独立于代币作为添加的杠杆，他们只有三个杠杆能够重视：本钱、运用事例、分销。这种状况在曩昔现已产生过一些事例，所以让我独自分析一下：

1. 本钱

安稳币已成为加密钱银的杀手级运用事例，由于它们供给了比传统银职事务更好的体验，可在全球范围内运用。印度的UPI等立异或许对国内付出更具本钱效益，但在南东亚、欧洲或非洲之间搬运资金，或仅在美国银行账户之间搬运余额，运用链上转账更为合理。

从用户的视点来看，产生的本钱不仅仅是在转账上花费的金钱数额，还包含移动资金所需的时刻和精力。借记卡为电子商务所做的工作就像安稳币为汇款所做的工作相同：它们下降了进行转账所需的本钱。相比之下，大多数面向顾客的收益生成移动应用程序则不同。尽管能够以美元计算多达百分之二的收益，可是考虑到崩溃危险，其价值建议将失利。

2. 分销

假如你在一个新式范畴集合了一些利基用户，分销便可成为一道护城河。想想看Compound和Aave怎么拓荒了一个全新的假贷商场。曾经很少人以为质押100美元的以太坊，借50美元会带来多大的价值。有一部分人并没有得到服务，主要由于这些有钱人不想在熊市中出售自己加密钱银。

你会过错地以为，新式商场中没有取得信贷额度的人会推进DeFi假贷量的添加。实际上，运用它的是那些加密钱银有钱人，这是曾经被较少服务的一群人。成为与某一利基商场相关的所有事物的 “中心”，使你能够将注意力会集在单一的功用上，Coingecko和Zerion是两个在这方面做得很好的企业。

鉴于企业促运用户测验新特性的边际本钱简直为零，将新的收入来历直接添加到产品本身中变得具有本钱效益。这便是为什么像WeChat（在东南亚）、Careem（在中东）和PayTM（在印度）这样的企业往往体现杰出的原因。

当像Uniswap这样的玩家推出钱包时，他们实际上是在测验在一个界面上集合用户，以便以更低的本钱推进更多特性（例如他们的NFT商场）。

3. 运用事例

像ENS、Tornado Cash和Skiff这样的东西现已拓荒了自己共同的用户根底。这些用户依托于该产品，这是传统替代品今日无法供给的。例如，FaceboOK不会将你的钱包地址与你的身份绑定在一同。你的银行不像Tornado Cash那样供给隐私保护。

这些产品的用户粘性很高，没有任何替代品能够与该产品混为一谈。新用例中的先行者需求一段时刻来教育用户并让他们了解实用程序的功用，但它们也有在新商场上占有很多比例的优势。

在LocalBitcoins的前期，它是仅有的点对点买卖场所。这协助它们为进入印度等新式商场积累了流动性，并使它们在2016年之前一向保持抢先位置。(RIP LocalBitcoins)

熊市很难经过专心于这些杠杆来扩展规模。我上面说到的比如现已阅历了多个商场周期。Axie Infinity兴起的一部分原因是团队在2020年之前现已建设了两年。在下一个牛市到来之前，团队现已构成了树立社区、保护代币并平衡出资者利益（出售代币）与用户利益（赚替代币）所需的“实力”。

这解说了为什么从危险出资的视点来看，开发者东西和根底设施的出资很受欢迎，当商场萎靡不振时。为了应对散户出资者的不感爱好，你要专心于企业间的事务。你要为开发者构建铲子，让他们自己来招引散户出资者。

像Coinbase这样的闻名公司知道到了这一点，这便是为什么他们在熊市发布钱包API等东西的原因。咱们能够在跨链桥方面看到这种现象，我近距离的调查LI.FI，调查到团队在活跃的构建聚合多链根底生态系统。

从别致到便当

LI.FI是“Liquid Finance”的谐音，是一个多链流动性聚合器，为期望让其应用程序或为开发多链开发者供给SDK。

假设Metamask或OpenSea期望让开发者轻松地让用户在各个链之间搬运财物，比如在Polygon和以太坊之间进行财物搬运，LI.FI供给了一个简略的SDK，确定跨链桥和DEX之间的最佳道路来搬运资金，这样开发者能够专心于他们最拿手的工作。

尽管有几个参与者从事相同的事务，但我运用LI.FI作为比如，由于他们实际上现已勾选了我之前说到的方面。（此外，Philipp开端与我分享了他怎么看待聚合器八个月的发展，我一向以此为根底来撰写这篇文章），但让咱们回到LI.FI的战略，他们一向在做一些勾选我之前说到的护城河。

1. 他们一开端就专心于企业，而不是散户。假如你抓住了构建或许需求跨链搬运的应用程序的长尾，你就不用太担心直接招引用户了。

2. 运用该产品的企业能够节约研讨和保护的时刻。在熊市中，你想尽或许多地节约资源。因而，在默许状况下，像LI.FI这样的产品的出售变得相对更直接了当。

3. 从最终用户的视点来看，一个聚合器为转让供给了最佳的本钱根底。因而，人们期望运用集成了其SDK的产品。

4. 他们通常是第一个整合新的区块链–竞赛稀疏的前沿范畴。

5. 最终，他们的目标群体主要是还留在加密职业的参与者。一般来说，在熊市的一年里，在这个职业里进行投机和买卖的人，都是你不会花很多钱去教育的力气型用户。

LI.FI并不是商场上仅有的跨链聚合器，尽管它契合我之前说到的本钱、人群和用例的条件，但很难看出它们怎么树立自己的护城河。可是，我特别感爱好的是它们怎么从一种别致东西发展成一种便当东西。

在最早的日子里，用户依托跨链聚合器，是由于这个过程涉及到苦楚地等候从买卖所的转账。与仅需几次点击不同，你必须经过会集渠道移动资金、进行安全查看并期望资金到账。

那么当新鲜感消失时，怎么生计下来呢？假如你注意到Nansen和LI.FI的运作方法，你就能看到答案，这是经过调查他们出售对象来完结的。LI.FI主要出售给开发者。昨天，Nansen推出了一个名为Query的东西，供企业和大型基金直接拜访Nansen的数据。他们声称在查询数据方面，这个东西比他们最接近的竞赛对手快60倍，那么为什么这两家公司都专心于开发者呢？

这与一家公司能够同时成为别致和便当的东西，假如它出售给强壮的用户有关。例如，一个开发者决定是否与LI.FI集成 – 通常在他们的脑海中会有一个简略的计算。聚合器的本钱是否比集成单个跨链桥更有用地节约时刻和资本？

相同，关于任何运用Nansen查询数据的人来说，问题是东西是否节约了满足的时刻和精力来使其本钱合理。假如内部完结这项工作的本钱低于付出第三方（如LI.FI）的本钱，决议计划者宁愿挑选不从头开端构建。

最终

在一年前，我写了一篇关于聚合器的文章，其时我误将一个产品特性（运用区块链）当做了护城河。自那时以来，DeFi收益聚合器推出了很多产品，但大多数都失利了。假如竞赛对手能够推出具有相同特点和更好用户体验的产品，或许像Gem的Blur相同引入代币，简略的整合区块链，或许含义不大。在这种环境下，考虑什么能真实使产品与众不同是必要的。

当我写下这些话时，一些模式的苦楚变得显而易见。首要，在熊市中获取用户的本钱将十分高，由于散户爱好不高。除非产品具有特别的别致性或便当性，否则它处于一个奇怪的方位。其次，为其他公司（B2B）构建产品的企业或许能够充沛复合添加以求生计，然后在牛市中占有主导位置，就像FalconX（加密钱银买卖渠道）相同。

第三，假如设计不好，代币是一种暂时的护城河和长时间的负债，很少有社区在满足长的时刻内完结了对代币的有含义的增值。

当你考虑像游戏或DeFi等面向散户利基商场时，很明显，普通人并不关怀运用哪个链或许事物有多么去中心化，他们关怀的是他们能够从中取得的价值，区块链能够协助添加最终用户能够取得的价值。可是，创始人常常陷入为VC（或代币买卖者）树立并出售没有树立在本钱、便当性和社区之上的护城河的圈套中。