如何建立市场护城河？重新审视 Web3 时代的聚合理论

原文标题：《Revisiting Aggregation Theory》

撰文：Joel John

编译：Frank，Foresight News

一年前，咱们写了一篇关于 Web3 时代的聚合器理论的文章。在 Web2 时代，聚合器从溃散的分销本钱中获益，它们将许多服务供给商集合在一起，像亚马逊、优步或抖音这样的渠道经过数百种服务供给商（供货商、创作者或司机）为用户供给服务，并从中盈余，用户也因而获益，具有了更多的挑选。

关于创作者而言，运用聚合渠道也能够扩展影响规划，例如我在 Twitter 上发文，而不是在 Lens 上，由于我的受众根底更会集在 Twitter。

在 Web3 中，聚合器主要依靠于验证和信赖本钱溃散这一现实，假如你运用正确的合约地址，则无需忧虑你在 Uniswap 上兑换的 USDC 代币是否是真的 USDC 代币，一起在像 Blur 这样的 NFT 商场也不用花费资源来验证渠道上买卖的每个 NFT 是否真实，由于网络承当了这一本钱。

Web3 中的聚合器能够更轻松地查看财物的价格或经过查看链上数据找到它们的列表位置，在曩昔的一年里，大多数聚合器都专心于整合链上数据集合，并使其可供用户运用——这些数据或许是关于价格、收益率、NFT 或桥接财物的途径。

其时的假定是，垄断将由扩张速度满足快的公司以聚合器接口的形式树立起来，我其时特别引用了 Nansen、Gem 和 Zerion 作为比方，颇具讽刺意味的是，事后看来我的假定是过错的，这便是我今日想写的。

兵器化的代币

不要误会我的意思。在发布第一篇文章几个月后，Gem 被 OpenSea 收购，Nansen 筹集了 7500 万美元，Zerion 在去年 12 月也筹集了 1200 万美元。因而假如我以投资者的身份看待这些作业，那我的假定是正确的，由于这些产品中的每一个自身都是一个类别的领导者。

但让我写这篇文章感爱好的是，我以为它们会有的相对垄断还不存在，相反它们都面对着曩昔一年来出现的新竞赛，这也是新式行业的抱负特征。

那么从那以后的几年里发生了什么？正如我在Royalty Wars中所写的那样，Gem（和 OpenSea）的相对垄断地位跟着 Blur 在 NFT 商场上的发布而遭到质疑；相同地，区块链数据渠道 Arkham Intelligence 现已结合了令人兴奋的用户界面、或许的代币发行和巧妙的营销策略，包括经过引荐奖赏代币来应战 Nansen；Zerion 或许很舒畅，但伴跟着 Uniswap 新钱包的推出，也或许会蚕食它的商场份额；

你看到了这里面的趋势了么？由于一些项目挑选向用户供给代币，那些没有发行代币，而且凭借股权支撑者而轻松发展起来的聚合商，现在正面对危险。跟着咱们逐渐往熊市深入，这种「社区所有权」的概念将十分重要，由于依然留在商场的有限数量的顾客期望最大化他们花费的每一美元。此外，取得运用渠道的奖赏而不是付出拜访费用也是一种新颖的体会。

因而，一方面，长时刻现金流为正的公司将收入下降，另一方面，他们将看到用户涌向竞赛对手。这是否可持续？肯定不可，以下是它的作业原理：

项目方推出一款暗示发行代币的产品，假如再与引荐计划挂钩，那就更好了。比方 Arkham Intelligence 向拜访他们的渠道的用户供给代币，而考虑到空投的或许性，越来越多的用户会花费时刻在这个产品上。

这是一种令人难以置信的办法，能够对产品进行压力测试，降低获客本钱，并在产品中引导网络效应。但应战出现在留存率上，一旦不再供给代币奖赏，用户经常会转向其他产品，因而大多数「暗示」会发行代币的开发者不知道他们的用户根底有多广泛。

下图的这个人总结了如今一般人在加密领域的哲学根底，如此深刻，标志着驱动咱们世界的利己主义：

无论怎么，在曩昔，用户抛弃发行代币地项目的历史趋势是存在的，这个圈套来自于这样一个现实，即创始人（或许）以为经过代币鼓励取得的用户具有粘性。在抱负条件下，代币奖赏与产品用户之间的图表应该如下图所示：

但现实状况是，跟着代币鼓励的削减，开端涌入的用户简直彻底抛弃了这个项目。假如没有开端吸引他们的鼓励措施，他们没有理由持续为产品做出奉献，在曩昔的两年里，这种现象一向困扰着 DeFi 和 P2E 项目们。

积累代币并持有代币的用户是新的「社区」成员，他们想知道财物价格何时会飙升到足以让他们退出（假定商场参与者是理性的参与者，他们的行为契合自身利益）。

我开端的观点是将多个产品的功能集简略地整合到一个界面中，运用区块链作为根底设施骨干，以作为持久的护城河，但这或许是过错的，因而我想知道为什么在 Web3 中具有相对优势的领先者会输给其他人。

比方币安推翻了 Coinbase，反过来他们又面对着来自 FTX 的竞赛；OpenSea 遭到了来自 Blur 的竞赛压力；Axie Infinity 开发商 Sky Mavis 也或许会因像 Illuvium 这样的新进入者而面对压力。

为什么用户会跟着时刻的推移离开 Web3？怎样才能长久地留住用户？

在 Web3 中，当每个人都能够发布一个内嵌代币的版本时，什么能够成为护城河？我一向在思考这个问题，由于咱们生活在一个叙事转换的商场中，每个季度都有一个新的「抢手」事物，这便是为什么我重视的危险投资家从长途工作专家一夜之间变成了处理地缘政治紧张局势的专家。

当然，假如你在进行财物买卖，这是有用的（趁便说一下，这是大多数加密钱银用户的「用例」）。但假如你想树立一个跟着时刻增长的根底财物（比方谷歌或苹果的股权），那么频繁买卖很或许是一个坏主意。

假如你终究期望所花费的时刻、金钱或精力在没有活跃办理的状况下得到发展，那要做到这一点的仅有的办法，便是一款产品能做到两件事：

• 首要也是最重要的，留住现有用户；

• 其次，要活跃扩张，防止其它项目的竞赛来腐蚀你的商场份额；

你该怎么做呢（要知道，当人们开端考虑护城河和留存率时，就说明这是一个熊市）？

竞赛是输家的游戏

这种现象的部分解说是将公司排名在介于新颖性和便当性之间的频谱上，在前期，像 NFT 这样的原始东西是新颖的，吸引了那些不惜一切代价测验产品的人们。

咱们很乐意处理钱包的助记词并处理法币入金，由于运用「数字钱银」的新颖性足以吸引咱们。假如你注意到用户对「Ordinal」的猎奇，你会意识到用户是多么有耐心。

这种耐心的部分原因是前期趋势的赢利要素，投机和赢利动机驱运用户忍受粗糙的运用体会。

在频谱的另一端，是咱们每天依靠的高度便当的东西。亚马逊便是一个让咱们沉迷于便当的聚合器的典型比方，顾客或许会从不在亚马逊上的小众商铺购买商品而获益，而且亚马逊上某些卖家的定价也或许是过错的。

但在做决守时，亚马逊使得咱们不用忧虑付款方式、送货时刻或客户支撑，这种脑力劳动的「节约」转化为在聚合器上的更高开销（注意力或资本）。

许多卖家之所以来到亚马逊，正是由于他们了解商场上的顾客行为，与假如用户直接到店铺购物时看到的行为不同。

Tim Wu 2018 年的文章总结了人们为了便当而付出的尽力：

咱们当然乐意为便当付出溢价，甚至乐意付出比咱们意识到的更高价格。例如在 1990 时代晚期，像 Napster 这样的音乐分发技能使在线获取音乐变得免费，而且许多人运用了这个选项。虽然现在依然能够轻松免费获取音乐，但没有人真实这样做了。为什么？由于 2003 年引入的 iTunes 商铺使购买音乐比非法下载音乐愈加便当，便当胜过免费。

回到我开端说到的频谱，新技能一般会付钱给用户来让用户试用它们，比较之下，高度便当的应用程序能够让用户付出昂扬的费用，条件是它能满意用户对便当的渴望。

如今，大多数面向顾客的应用程序面对的应战是它们处于频谱的中心位置，我称之为「逝世之谷」。它们既不是那么新颖——无法新颖到人们想要测验他们所构建的东西，一起也不够便当——无法便当到用户不需要外部支撑而只依靠它们。

Skiff、Coinbase Card 和 Mirror 在便当性光谱的这一端做得很好，由于它们能够代替它们的传统竞赛对手。

但是以游戏、假贷或身份认证赛道为例，你就会理解为什么这些主题目前还无法在链上扩展。

在中心位置的大多数应用程序都犯了一个致命的过错，那便是相互竞赛。它们首要经过广告和招聘，添加用户取得本钱和雇佣本钱，然后经过毒性 memes 和面向对手的叙事来相互竞赛。正如彼得蒂尔（Peter Thiel）所说的，竞赛是输家的游戏。

当草创公司开端在小而专业的商场中竞赛时，一般没有赢家。用他的话说，创业公司能够从生计斗争中过渡的仅有途径便是具有垄断赢利，但是怎么才能到达这个目标呢？

新的护城河

Web3 中的公司假如想要脱节代币作为增长杠杆，它们只有三个能够专心的杠杆：本钱、用例和分销。 曩昔发生了一些这样的状况，让我逐个解说。

本钱

稳定币已成为加密钱银的杀手级用例，由于它们在全球范围内供给了比传统银行更好的体会。例如，印度的 UPI 创新或许对国内付出更具本钱效益，但在东南亚、欧洲或非洲之间搬运资金，或仅在美国银行账户之间搬运余额，运用链上转账更为正确。

从用户的视点来看，产生的本钱不只在于转账所花费的金额，还在于分配给搬运资金的时刻和精神，借记卡对电子商务的效果就像稳定币对汇款的效果一样：它们降低了进行转账所需的认知本钱。

假如将其与大多数面向顾客的收益生成移动应用程序进行比较——你能够供给一两个点以美元核算的收益率，但当你考虑到破产危险时，价值考虑就无关紧要了。

分销

假如你在新式领域集合了利基用户，分销就能够成为护城河。想想 Compound 和 Aave 是怎么开启全新的假贷商场？很少有人以为花费 100 美元的 ETH 去借款 50 美元是有价值的，但不少人疏忽了有一种商场并没有得到服务——主要是那些在熊市中不想出售其财物的加密钱银富豪。

所以假如你以为是新式商场中无法取得信贷额度的人推动了 DeFi 假贷量，那就错了，运用它的是加密富豪，这是曾经没有取得银行服务的人群。因而重视这些，才能成为一个利基领域的「枢纽」，让你能够将注意力会集到单个功能上，Coingecko 和 Zerion 便是两家在这方面做得很好的企业。

考虑到项目引导用户运用新功能的边际本钱简直为零，因而将新的收入来历迭代和添加到产品自身就变得具有本钱效益。这便是为什么像 WeChat（在东南亚）、Careem（在中东）和 PayTM（在印度）等玩家往往做得很好。

当像 Uniswap 这样的玩家发布钱包时，他们实际上是在测验将用户集合在一个界面中，在这个界面中，能够以更低的本钱推送更多功能（如他们的 NFT 商场）。

用例

像 ENS、Tornado Cash 和 Skiff 等东西现已拓荒了他们共同的用户群体，这些用户依靠该产品来取得当今传统代替品无法供给的所需功能。例如 FaceboOK 不会将您的钱包地址与您的身份联系起来，你的银行不供给 Tornado Cash 供给的隐私保护。

这些是具备用户粘性的产品，一般没有其他代替品能够到达该产品的水平。新用例中的先行者需要一段时刻来教育用户，并让他们了解实用程序的效果，但它们也具有占有很多新商场的优势。

就像在 LocalBitcoins 的前期，它是仅有进行点对点买卖的地方，这协助他们在像印度这样的新式商场上汇聚了流动性，并使他们在 2016 年之前一向处于领先地位（LocalBitcoins 安眠吧，延伸阅读《比特币 OTC 之王谢幕：重走 LocalBitcoins 的兴衰十年》）。

熊市很难经过重视这些杠杆中的任何一个来扩展规划，我上面说到的比方现已阅历了多个商场周期。比方使 Axie Infinity 能够锋芒毕露的部分原因是该团队在 2020 年之前进行了两年的建设——在下一次牛市到来之前，团队现已形成了树立社区、保护代币和平衡投资者利益（出售代币）与用户利益（赚取代币）所需的「力量」。

这就解说了为什么当商场下跌时，从危险投资的视点来看，开发东西和根底设施会风靡一时。由于为了处理零售用户缺乏爱好的问题，能够挑选将要点放在企业对企业（B2B）方面——你为开发人员构建东西，他们自己负责撮合零售用户。

像 Coinbase 这样的闻名玩家知道到了这一点，这便是为什么他们在熊市中发布钱包 API 等东西的原因。

从新颖到便当

LI.FI 是一个多链流动性聚合器，为想要使其应用程序或用户扩展至多链的开发人员供给 SDK。

假定 Metamask 或 OpenSea 期望让开发人员能够让用户在 Polygon 和以太坊等链之间移动财物，那 LI.FI 供给了一个简略的 SDK，用于确定跨桥梁和 DEX 搬运资金的最佳途径，因而开发人员能够专心于他们最拿手的作业。

将像 Li.Fi 这样的聚合器想象成一个乐高积木，开发人员将其放入他们的应用程序中，以协助用户以最低的本钱在链之间移动财物。

有几个玩家从事同一事务，但我以 LI.FI 为例，由于他们实际上现已满意了我上面说到的条件，他们一向在做的一些作业验证了我前面说到的护城河：

• LI.FI 开端重视企业，而不是零售用户。假如抓住了构建或许需要跨链搬运的应用程序的长尾开发人员，那么就不用忧虑去直接吸引用户；

• 运用该产品的公司能够节约研讨和保护时刻。在熊市中，大家期望尽或许多地保存资源。因而默许状况下，像 LI.FI 这样的产品的出售变得相对简略；

• 从终究用户的视点来看，聚合器为转账供给了最佳本钱根底。因而人们期望运用现已集成了其 SDK 的产品；

• LI.FI 一般是第一个整合新区块链网络的同赛道项目——这使其处于竞赛稀缺的前沿；

• 最终，他们的目标群体主要是最终离开加密钱银的参与者。一般来说，进入熊市一年后，正在行业中进行投机和买卖的是高档用户，你不用花费太多金钱来教育他们；

现在，不要误会我的意思，LI.FI 并不是商场上仅有的跨链桥聚合器，虽然契合我上面说到的本钱、人数和用例等条件，但很难看出它们中的任何一个会构建起护城河。但我特别感爱好的是它们怎么从新颖的东西演变为便当的东西。

在前期，用户依靠跨链桥，由于转账流程需要痛苦地等候买卖所的中转——你有必要经过一个中心化的渠道搬运资金，承受安全查看，然后期望资金能到位，而不是只需要点击几下。

当然，DeFi degens 今日正在跨链发送数十亿美元，但一般人（比方你高中的朋友）并不关怀这些。

那么，当别致感消失时，你怎么生计呢？假如你注意到 Nansen 和 LI.FI 是怎么运作的，你能够经过调查他们将产品服务卖给了谁来取得答案：

LI.FI 主要面向开发人员进行出售，昨日 Nansen 推出了 Query，这是一个让企业和大型基金直接拜访 Nansen 数据的东西，他们宣称在查询数据方面，它比最接近的同行快六十倍。那么，为什么这两家公司都专心于开发人员呢？

这与这样一个现实有关——即假如公司向高档用户出售，它能够一起成为新颖性和便当性的东西。例如，开发人员决定是否与 LI.FI 集成时，一般在他们的脑际中有一个简略的核算，比方与集成单个跨链桥比较，聚合器是否有用地花费更少的时刻和资金？

相同，关于任何运用 Nansen 查询的人来说，问题是该东西是否节约了满足的时刻和精力来保证其本钱够低，假如自己内部完成的本钱低于付出第三方（如 LI.FI）的本钱，则决策者很或许更倾向于不从头开端构建。

关于一家公司来说，经过我在上图中说到的从便当性到新颖性频谱中「逝世之谷」逃脱的最快办法，便是专心于乐意付出高额费用的少数用户，由于您的产品现在是一种便当东西，这为产品供给了满足的运行空间，以树立满足的用户爱好并成为首选的便当东西。

我与 Nansen 创始人 Alex 讨论了这个结构，他有不同的说法，即无论商场状况怎么，用户都寻求价值。在熊市中，企业和网络是最大的客户，它们需要十分具体的数据集合，但这些数据集合一般无法从第三方供货商处取得。

所以将产品调整到他们的需求，并让他们看到价值，意味着你能够取得更多的收入和更少的竞赛。

返璞归真

当我一年前写关于聚合的文章时，我把产品功能（运用区块链）误以为是护城河。从那以后，DeFi 收益聚合器很多出现，但大多数都失败了。假如竞赛对手能够推出具有相同特点和更好用户体会的产品，或许假如他们像 Blur 所做的那样推出代币，那么简略地集成区块链或许没有多大含义。在这种环境下，思考什么才能真实区分产品是很有必要的。

当我写下这些文字时，一些模式变得十分地明显：

• 首要，在熊市中获取用户的本钱将飙升，由于零售用户们对此的爱好很低，除非产品具有特殊的新颖性或便当性，否则它处于古怪的位置；

• 其次，为其他公司（B2B）树立的企业或许能够充沛完成复合增长以生计，然后在牛市中占有主导地位，就像 FalconX 一样；

• 第三，假如设计欠安，代币是暂时的护城河和长时刻负债，很少有社区在满足长的时刻内真实为代币有含义地积累价值；

当您考虑零售商场或 DeFi 等利基商场时，很明显，一般人并不关怀哪条链或多么去中心化，他们关怀的是他们能从中取得的价值，区块链能够协助添加终端用户能够取得的价值。但创始人或许经常陷入圈套——即为危险投资人（或代币买卖者）结构产品和出售服务，却没有真实树立根据本钱、便当性和社区的护城河。

这或许有点嫉恶如仇，但值得考虑。

此时快讯

【波卡生态智能合约平台Moonbeam宣布第一批生态系统补助金拨款窗口已正式关闭】3月14日消息，波卡生态智能合约平台Moonbeam在社交媒体宣布第一批生态系统补助金拨款窗口已正式关闭，即日起自3月17日社区和拨款委员会将会通过Moonbeam社区论坛提供反馈。 
在反馈期结束后，项目团队将在3月19日之前进行整合并完成所有申请调整，社区拨款委员会随后也将在Snapshot启动进行加权社区投票，以决定如何在符合条件的提案之间分配第一笔生态补助金拨款预算。